Sur LinkedIn, on parle beaucoup de prospection : scripts, séquences, outils, IA… C’est utile. Mais il y a un sujet étonnamment sous-traité : la data. Et plus précisément : la data entreprise, hors c’est le carburant de toute campagne de prospection.. Une base BtoB, ce n’est pas un stock de contacts. C’est un terrain de jeu : celui des segments d’entreprises que vous ciblez, avec les bons contacts rattachés au bon niveau (groupe/filiales). Sans référentiel entreprise robuste, la “qualité” est souvent une illusion. Prenons un exemple très courant : “ciblons les ETI de 1000 à 5000 salariés”. Je vous propose un test simple — et souvent révélateur : Dans votre CRM, avez-vous ces entreprises ? ·      GROUPE MENTOR ·      BATIBIG ·      PIRIOU ·      GROUPE CHEVAL ·      NEXTEAM GROUPE Pourquoi ces entreprises ? Parce qu’elles ont deux points communs : 1.    ce sont des ETI indépendantes ( non rattachés à un groupe ) avec un effectif compris entre 1 000 et 5 000 salariés 2.    elles présentent une structure capitalistique complexe : holding + multiples filiales Et c’est précisément là que beaucoup de ciblages “ETI” deviennent approximatifs : ces ETI sont fréquemment mal identifiés faute de consolidation au niveau groupe.. Conséquence directe : ·      vos ciblages marketing “ETI” sont incomplets ·      vos territoires commerciaux sont faussés ·      vos équipes de prospection travaillent sur une base “propre”… mais structurellement incomplète Et le point le plus important : on estime qu’au sein des ETI, environ 50% des entreprises ont une structure capitalistique complexe. Autrement dit : une part significative de votre marché peut passer sous les radars. La prospection performante ne commence pas par un objectif de volume. Elle commence par un référentiel entreprise exhaustif sur le périmètre adressé, cohérent, et consolidé groupe/filiales. Si vous le souhaitez, je peux partager une check-list “Audit Référentiel Entreprise prospectable” (10 points) pour évaluer en 30 minutes la couverture et les angles morts d’un CRM sur un segment (dont les ETI multi-filiales). Écrivez AUDIT en commentaire ou en message privé, je vous l’envoie. Chez KOHIMA, notre positionnement est simple : transformer votre base entreprises en référentiel prospectable, mesurable et actionnable — avant même de parler volume de contacts.