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Le mot "gratuit" fait littéralement péter un plomb à notre cerveau. C'est ce que Dan Ariely a prouvé avec son expérience Lindt vs Hershey's. Le setup : Un stand de chocolats, deux options : → Une truffe Lindt (luxe) : 15 centimes → Un Hershey's (basique) : 1 centime Round 1. La logique gagne. 73% des gens choisissent la Lindt. Normal : pour 14 centimes de plus, la différence de plaisir en vaut largement la peine. C'est un choix rationnel. Round 2 : Ariely baisse chaque prix d'1 centime. → Lindt : 14 centimes → Hershey's : 0 centime (GRATUIT) L'écart entre les deux ? Toujours exactement 14 centimes. Résultat : 69% choisissent maintenant le Hershey's. Pourtant, la Lindt à 14 centimes est une MEILLEURE affaire qu'à 15. Mais le cerveau s'en fiche. Mais alors pourquoi le "Zéro" nous rend irrationnels ? 1. L'aversion à la perte Payer 1 centime, c'est prendre un risque (si c'est mauvais, j'ai "perdu"). Prendre quelque chose de gratuit ? Aucune contrepartie négative possible. Le cerveau perçoit un bénéfice pur. 2. La charge émotionnelle Le mot "GRATUIT" court-circuite ton cortex préfrontal. Tu ne compares plus. Tu te jettes dessus. Maintenant, si tu veux savoir comment l'utiliser dans ton pricing Commente "team chocolat 🍫 " et je t'envoie la méthode.
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