𝗟𝗲𝘀 𝟳 𝗵𝗮𝗯𝗶𝘁𝘂𝗱𝗲𝘀 𝗱𝗲𝘀 𝘁𝗼𝗽 𝗽𝗲𝗿𝗳𝗼𝗿𝗺𝗲𝗿𝘀 🎯 Le Customer Centric Selling est une philosophie de vente que j’adore, car elle résume parfaitement ce que devrait être la vente : aider les prospects à acheter. Les 3 auteurs de ce livre partagent les règles à respecter pour conclure ses ventes plus souvent. Bien qu’écrit il y a plus de 20 ans, ces règles sont encore parfaitement d’actualité. Mais trop peu d’entre nous prennent vraiment la peine de les comprendre. Alors, je vais vous les résumer en 7 habitudes à prendre d'urgence si vous voulez faire partie des meilleurs commerciaux (selon moi) : 1️⃣ É𝗰𝗼𝘂𝘁𝗲𝗿 𝗮𝘁𝘁𝗲𝗻𝘁𝗶𝘃𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁 𝗲𝘁 𝗮𝗰𝘁𝗶𝘃𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁 Petites bouches, grandes oreilles. Commencez par comprendre vraiment les défis et les douleurs du client. Pourquoi est-il devant vous ? Que s’attend-il à résoudre en échangeant avec vous ? Cela signifie parler moins, écouter plus, mieux noter et poser les questions qui vont révéler les vrais sujets à creuser et les opportunités. 2️⃣ 𝗙𝗮𝗶𝗿𝗲 𝗽𝗿𝗲𝘂𝘃𝗲 𝗱’𝗮𝗱𝗮𝗽𝘁𝗮𝗯𝗶𝗹𝗶𝘁é Les clients peuvent venir d’industries différentes, de milieux différents et surtout peuvent avoir des personnalités différentes. Vous aurez certes plus de facilité à converser avec des gens qui vous ressemblent, pour autant vos efforts pour adapter votre discours et votre approche payeront à coup sûr. 3️⃣ 𝗦𝗲 𝗽𝗿é𝗽𝗮𝗿𝗲𝗿 𝗿𝗶𝗴𝗼𝘂𝗿𝗲𝘂𝘀𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁 C’est peut-être l’un des points les plus importants de cette liste. La préparation est l'un des seuls aspects de la vente qui est à 100% sous votre contrôle. Votre unique chance de faire une bonne première impression et de passer pour un vrai professionnel. 4️⃣ 𝗦𝗲 𝗰𝗼𝗻𝗰𝗲𝗻𝘁𝗿𝗲𝗿 𝘀𝘂𝗿 𝗹𝗲𝘀 𝘀𝗼𝗹𝘂𝘁𝗶𝗼𝗻𝘀, 𝗽𝗮𝘀 𝘀𝘂𝗿 𝘃𝗼𝘁𝗿𝗲 𝗽𝗿𝗼𝗱𝘂𝗶𝘁 Vos clients se fichent de vos dernières features. Ce qu’ils veulent savoir, c’est quel problème elles résoudront. Mieux, ce qu'ils pourront faire avec. Ex : Vous préférez une perceuse ou un bouton rouge 10x moins cher et qui fait des trous parfaits ? Le bouton rouge. Dans les deux cas, le bénéfice = c’est “le trou”. Ce que je vends, c’est donc le trou. Pas “l’outil” 5️⃣ Ê𝘁𝗿𝗲 𝗽𝗲𝗿𝘀é𝘃é𝗿𝗮𝗻𝘁 ≠ ê𝘁𝗿𝗲 𝗽é𝗻𝗶𝗯𝗹𝗲 Le followup est important, voire primordial. Mais il faut savoir quand et comment suivre une relation. Restez présents, pertinents et transformez chaque interaction en valeur pour le client. 6️⃣ 𝗔𝘂𝘅 𝗯𝗼𝗻𝘀 𝗼𝘂𝘃𝗿𝗶𝗲𝗿𝘀 𝗹𝗲𝘀 𝗯𝗼𝗻𝘀 𝗼𝘂𝘁𝗶𝗹𝘀 Les outils de CRM, les plateformes d'analyse de données, les applications de productivité... Il existe une ribambelle d’outils à votre disposition. L’idée n’est pas de vous transformer en “Inspecteur Gadget”, mais de trouver votre propre “stack” d’outils pour gagner en productivité sur vos tâches au quotidien. Si vous êtes encore sur un tableur pour recenser vos interactions clients, vous allez rapidement avoir un problème. La 7ème en commentaire :)