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La science derrière les questions en vente : pourquoi alterner questions ouvertes/fermées change tout Imaginez-vous dans la peau d'un détective privé... mais version vente. Voici pourquoi c'est crucial : • Selon Gartner, les acheteurs B2B passent moins de 5% de leur temps en contact avec les commerciaux pendant leur parcours d'achat. • 75% préfèrent même un parcours d'achat sans commercial. Autant dire que vous avez intérêt à être TRÈS efficace sur ce petit 5%. Pour ça, j'utilise une trame à la lettre : SPICED. La méthode SPICED, c'est comme votre GPS du questionnement commercial : S → Situation (max 2-3 questions, on n'est pas au FBI) P → Problèmes (cherchez les petits cailloux qui font mal aux grandes chaussures) I → Impact (rationnel ET émotionnel, on n'est pas des robots) C → Critical Event (ou "quand est-ce que ça devient vraiment la cata ?") E → Engagement (comment on passe à l'action) D → Décision (qui tient les cordons de la bourse) Le secret ? Alterner questions ouvertes et fermées comme un pro du tennis : Questions fermées = service court Questions ouvertes = fond de court Ce que je fais : je ne demande JAMAIS "quel impact ma solution va avoir". C'est comme demander à quelqu'un s'il trouve votre bébé moche. Personne ne vous dira la vérité. 😏 Demandez plutôt : "Quel résultat souhaitez-vous obtenir ?" Pourquoi ça marche ? Parce que 60% des acheteurs B2B veulent comprendre leur problème avant de parler solution PS : si vous voulez approfondir le sujet, likez et commentez "SPICED" en dessous, je vous envoie mon template de questions qualifiées. Pensez-bien à me demander en connexion si c'est pas déjà fait....
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