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"D'accord" n'a jamais convaincu personne. Surtout pas un client qui vient de vous dire non. La semaine dernière, je débute un coaching commercial. Première étape : une immersion terrain, en observation. Nous sommes en rdv avec un prospect. Le premier de la journée. Le commercial est face à son interlocuteur. Le prospect : ''𝘑𝘦 𝘯𝘦 𝘷𝘦𝘶𝘹 𝘱𝘢𝘴 𝘤𝘩𝘢𝘯𝘨𝘦𝘳 𝘥𝘦 𝘧𝘰𝘶𝘳𝘯𝘪𝘴𝘴𝘦𝘶𝘳'' Le commercial : ‘’𝘋’𝘢𝘤𝘤𝘰𝘳𝘥’’ Pas d’accueil. Pas de relance. Pas de questionnement. Juste un ''d'accord'' avant de passer à autre chose. En posture basse. Le problème n’est pas le mot en lui-même. Le problème, c’est ce qu’il cache. Un “d’accord” peut être puissant…s’il ouvre. Il devient destructeur…quand il clôt. Dire “d’accord” sans rien faire derrière, ce n’est pas écouter. C’est se retirer. Une objection est avant tout une émotion. Si vous ne la légitimez pas, le cerveau de votre interlocuteur reste bloqué en mode défensif. Et là, aucun de vos arguments ne sera entendu. Trois étapes pour répondre à une objection : 𝟭. 𝗔𝗰𝗰𝘂𝗲𝗶𝗹𝗹𝗶𝗿, 𝘀𝗮𝗻𝘀 𝘃𝗮𝗹𝗶𝗱𝗲𝗿 𝗹𝗲 𝗯𝗹𝗼𝗰𝗮𝗴𝗲 : "𝘊'𝘦𝘴𝘵 𝘵𝘰𝘶𝘵 𝘢̀ 𝘧𝘢𝘪𝘵 𝘭𝘰𝘨𝘪𝘲𝘶𝘦 𝘥𝘦 𝘯𝘦 𝘱𝘢𝘴 𝘷𝘰𝘶𝘭𝘰𝘪𝘳 𝘤𝘩𝘢𝘯𝘨𝘦𝘳 𝘲𝘶𝘦𝘭𝘲𝘶𝘦 𝘤𝘩𝘰𝘴𝘦 𝘲𝘶𝘪 𝘧𝘰𝘯𝘤𝘵𝘪𝘰𝘯𝘯𝘦’’ Ce n'est pas de la bienveillance molle. C'est de la régulation émotionnelle appliquée. 𝟮. 𝗟𝗲́𝗴𝗶𝘁𝗶𝗺𝗲𝗿, 𝘀𝗮𝗻𝘀 𝗮𝗺𝗽𝗹𝗶𝗳𝗶𝗲𝗿 : "𝘊'𝘦𝘴𝘵 𝘥'𝘢𝘪𝘭𝘭𝘦𝘶𝘳𝘴 𝘶𝘯𝘦 𝘳𝘦́𝘢𝘤𝘵𝘪𝘰𝘯 𝘲𝘶𝘦 𝘣𝘦𝘢𝘶𝘤𝘰𝘶𝘱 𝘥𝘦 𝘮𝘦𝘴 𝘤𝘭𝘪𝘦𝘯𝘵𝘴 𝘢𝘷𝘢𝘪𝘦𝘯𝘵 𝘢𝘶 𝘥𝘦́𝘱𝘢𝘳𝘵" Vous rendez légitime le doute. Vous dépersonnalisez et désamorcez. 𝟯. 𝗟𝗲 𝗽𝗶𝘃𝗼𝘁 "𝗷𝘂𝘀𝘁𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁" : "𝘊'𝘦𝘴𝘵 𝘫𝘶𝘴𝘵𝘦𝘮𝘦𝘯𝘵 𝘱𝘢𝘳𝘤𝘦 𝘲𝘶𝘦 𝘷𝘰𝘶𝘴 𝘢𝘷𝘦𝘻 𝘶𝘯𝘦 𝘳𝘦𝘭𝘢𝘵𝘪𝘰𝘯 𝘴𝘰𝘭𝘪𝘥𝘦 𝘦𝘯 𝘱𝘭𝘢𝘤𝘦 𝘲𝘶𝘦 𝘤𝘦𝘵𝘵𝘦 𝘤𝘰𝘯𝘷𝘦𝘳𝘴𝘢𝘵𝘪𝘰𝘯 𝘢 𝘥𝘦 𝘭𝘢 𝘷𝘢𝘭𝘦𝘶𝘳. 𝘑𝘦 𝘯𝘦 𝘴𝘶𝘪𝘴 𝘱𝘢𝘴 𝘭𝘢̀ 𝘱𝘰𝘶𝘳 𝘭𝘢 𝘳𝘦𝘮𝘱𝘭𝘢𝘤𝘦𝘳 𝘮𝘢𝘪𝘴 𝘱𝘰𝘶𝘳 𝘷𝘰𝘶𝘴 𝘥𝘪𝘳𝘦 𝘤𝘦 𝘲𝘶'𝘦𝘭𝘭𝘦 𝘯𝘦 𝘷𝘰𝘶𝘴 𝘥𝘪𝘵 𝘱𝘢𝘴. 𝘘𝘶'𝘦𝘴𝘵-𝘤𝘦 𝘲𝘶𝘪 𝘤𝘰𝘮𝘱𝘵𝘦 𝘭𝘦 𝘱𝘭𝘶𝘴 𝘱𝘰𝘶𝘳 𝘷𝘰𝘶𝘴 𝘢𝘶𝘫𝘰𝘶𝘳𝘥'𝘩𝘶𝘪 𝘥𝘢𝘯𝘴 𝘤𝘦𝘵𝘵𝘦 𝘳𝘦𝘭𝘢𝘵𝘪𝘰𝘯 ?" Vous posez votre valeur. Vous transformez l'objection en ouverture de dialogue. Ce qui change tout, c'est la posture. Ni en opposition, ni en soumission. Vous êtes à côté du client, pas face à lui. La méthode vous l’avez. Il vous reste à l’incarner. 👇 Retrouvez la méthode et un nouvel exemple dans le carrousel.
Mécanisme lead magnet
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