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Arrête de paniquer comme un amateur quand tu tombes sur des prospects qui critiquent ton prix... Voici comment tu les gères pendant ton closing ↓ Quand ces moments arrivent, votre réflexe naturel, c’est de vous justifier. De prouver par A + B. De rassurer encore plus. Erreur. Parce que la personne n’est pas dans une posture d’achat. Elle est dans une posture de défense. Et plus vous essayez de la rassurer... Plus vous rentrez dans son jeu. Ce que je fais dans ces cas-là est beaucoup plus simple. Je retourne totalement le rendez-vous. Je mets un stop. Et je pose une seule question : → “Juste pour comprendre, qu’est-ce qui vous a fait prendre un appel avec moi aujourd’hui ?” Silence. Et là, tout change. Parce que si elle est en appel... C’est qu’elle a accepté le rendez-vous. Si elle l’a accepté… C’est qu’elle a identifié un problème. Et maintenant, c’est elle qui doit se justifier. (Et c’est inconfortable pour elle, pas pour vous.) Souvent, elle répond : “Oui c’est vrai, on avait tel problème…” “On cherchait telle solution…” “On voulait améliorer tel point…” Et là, la dynamique s’inverse. C’est elle qui explique pourquoi c’était pertinent. Encore mieux. Parfois je pousse un peu plus loin : → “Pour être honnête, je ne suis pas certain que vous correspondiez à nos critères clients.” Et là… Magie. Elle commence à se vendre. “Non mais justement, nous on cherche vraiment…” “On est prêt à…” “On veut…” L’énergie change complètement. Ce n’est plus vous qui essayez de closer. C’est elle qui essaye d’être prise. (C’est un renversement psychologique extrêmement puissant.) Évidemment, c’est un dernier recours. Mais face à un prospect impossible à closer… C’est redoutable. -> Ma Toute Nouvelle Formation gratuite sur le closing B2B est maintenant disponible ! (Lien en premier commentaire ↓)
Mécanisme lead magnet
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