Pourquoi un mauvais calcul du prix de vente
fait perdre de la marge aux entreprises ?
Une entreprise industrielle fait un devis pour un client...
Ici, on utilise encore "la bonne vieille méthode" du 20e siècle.
Partageons ce premier scénario :
Selon "l’ancienne" méthode :
Comment faire un prix à partir des coûts supposés ?
Le prix d’achat de la matière est de 2 300 €
L’entreprise applique un coefficient multiplicateur,
hérité des anciennes pratiques, rarement justifié
supposons "1,4"
→ Coût matière facturé : 1,4 x 2 300 = 3 220 €
→ Le temps de production est estimé à 40 heures
Un volume d’heures parfois ajusté en fonction du prix de vente cible...
et non pas selon la réalité des heures consommées.
→ Le taux horaire utilisé est de 85 €,
calculé il y a des années, et jamais révisé ... (quelques % en + chaque année)
Il inclut des charges sans distinction claire,
l’entreprise ne sait plus vraiment ce qu’il recouvre...
→ Coût main d’œuvre estimé : 40 h x 85 € = 3 400 €
→ Prix total estimé : 3 220 € + 3 400 € = 6 620 €
Par précaution, l’entreprise ajoute une marge "de confort" de 5 %
→ Prix de vente proposé : 6 620 € x 1,05 = 6 951 €
Mais voilà :
Le client trouve le prix trop élevé...
L’entreprise applique une remise de 5 % (la fameuse "marge de confort")
→ Retour au prix initial de 6 620 € (tout ça pour ça…)
Le client insiste : le concurrent propose 5 900 € !
Bluff ou réalité ? L’entreprise ne sait pas.
L’entreprise refuse de s’aligner,
abandonne la négociation.
→ Pas de commande.
→ Pas de chiffre d’affaires.
→ Pas de marge contributive
Et le vrai sujet est là :
L’entreprise a 822 000 € de frais fixes annuels (mais elle ne le sait pas)
Elle souhaite dégager 100 000 € de résultat, mais c'est pas toujours intégré dans les calculs...
→ Elle doit donc générer 922 000 € de marge contributive annuelle
À date, elle a couvert 590 000 € de coûts fixes (sans le savoir précisément)
Question centrale :
Cette affaire à 6 620 €,
était elle bonne à prendre?
Aurait-elle couvert une part des frais fixes ?
Avons-nous perdu une vente rentable… sans le savoir ?
Et vous ?
Vous vous demandez si vos affaires contribuent vraiment à couvrir vos frais fixes et générer du résultat ?
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